Kỹ năng Telesales là một yếu tố vô cùng then chốt khi xu hướng bán hàng qua điện thoại đang ngày càng được phổ biến. Telesales là hình thức bán hàng cực kỳ tốt nhưng nó sẽ là một con dao 2 lưới nếu như bạn không có chiến lược để tạo ra kỹ năng bán hàng một cách phù hợp. Vậy cần có những kỹ năng gì cho việc Telesales một cách hiệu quả? Mời các bạn tham qua bài viết Bí kíp “hạ gục” khách hàng cho nhân viên BĐS ngay sau dưới đây của Golden Lands để có thể tìm ra được giải pháp cho chính mình.
Những Bí kíp “hạ gục” khách hàng cho nhân viên BĐS
Môi giới BĐS muốn chốt sale thành công phải hiểu rõ tâm lý từng khách hàng để đưa ra những kế sách hợp lý, thuyết phục được họ đặt bút ký hợp đồng hay quyết định đặt cọc. Muốn nắm bắt được tâm lý khách hàng, bạn cần trang bị cho mình các mảng kiến thức cơ bản ngay sau đây.
NO1: Phải Luôn tự đặt mình vào vị trí khách hàng
Đây có thể nói là bước bắt đầu đơn giản nhất cho mỗi người khi bắt đầu làm môi giới bất động sản. Khi đặt mình vào vị trí của khách hàng, bạn sẽ có những mối đồng cảm với khách hàng.
Hiểu rõ được khách hàng của mình cần gì khi đứng trên lập trường và suy nghĩ của khách hàng. Để từ đó có thể tự điều chỉnh hành vi của mình nhằm làm khách hàng hài lòng và tin tưởng hơn.
Bước này cũng giúp môi giới nắm bắt được phần nào tâm lý của khách hàng để có thể triển khai những bước tiếp theo nhằm tìm hiểu được sâu hơn về nhu cầu của từng khách hàng BĐS.
Luôn luôn tự đặt mình vào vị trí của khách hàng
NO2: Nghiên cứu về thị hiếu
Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển như hiện nay, môi giới sẽ có được cho mình khối lượng data khách hàng khổng lồ có trên mạng xã hội hay trên các diễn đàn, hội nhóm hoặc các trang đăng tin BĐS. Đây là một nguồn thông tin bổ ích, giúp các môi giới viên có thể tìm ra được khách hàng đang có nhu cầu mua tại những dự án nào nhất.
Khách hàng phần đông đang có hứng thú với những tiện ích hay cơ sở hạ tầng nào để môi giới BĐS có thể triển khai tìm hiểu về thị trường, phân khúc khách hàng ngay tại dự án đó. Từ đây người môi giới về BĐS có thể lên được kế hoạch cụ thể cho chiến lược của mình tiếp cận và tư vấn khách hàng một cách bao quát nhất.
NO3: Phân loại các khách hàng
Để có thể thành công trong việc phục vụ và tư vấn được khách hàng, các môi giới viên phải luôn là người tinh tế, giao tiếp được với tất cả mọi người kể cả những vị khách cực kỳ là khó tính nhất. Vậy đâu là giải pháp để giúp các sale BĐS có thể nắm rõ được tâm lý khách hàng?
Bạn có thể phân loại chung khách hàng thành các nhóm tính cách cơ bản gồm có:
- Khách hàng hay thích mặc cả
- Khách hàng hiền lành
- Khách hàng thích hào nhoáng
- Khách hàng cực kỳ khó tính
- Khách hàng thích hiện đại
Mỗi nhóm khách hàng, các sale BĐS lại có các kiểu tư vấn và xử trí khác nhau, không thể áp dụng cùng một kịch bản cho mọi khách hàng mà có thể thành công được.
Phân loại từng nhóm khách hàng để thuận tiện trong công việc
Xem thêm: Bật mí cho bạn các bí quyết trở thành chuyên viên BĐS
NO4: Sale BĐS cần làm gì khi gặp nhóm khách hàng thích mặc cả
Đây là nhóm khách hàng không hề hiếm khi gặp. Nhóm khách thích mặc cả thường đã đi khảo giá ở rất nhiều nơi khác rồi mới tìm đến môi giới. Với tâm lý luôn luôn muốn trở thành là người chiến thắng, có thể mua BĐS với giá thấp hơn so với những người khác.
Đối với nhóm này nếu bạn muốn chốt sale thành công thì có thể đưa ra cho họ một số những ưu đãi đặc biệt về giá, hoặc bớt một chút phí hoa hồng cho họ. Chỉ cần giúp họ có được tâm lý họ là người đang ở thế chủ động và chiến thắng thì bạn sẽ thành công.
NO5: Môi giới nhà đất sẽ tư vấn ra sao với nhóm khách hàng có tính cách hiền lành
Nhóm khách hàng với một tên gọi rất dễ chịu nhưng lại không hề dễ phục vụ một chút nào. Bởi vì thường nhóm khách hàng này sẽ không có lập trường vững vàng hay không bao giờ dứt khoát với bất cứ các vấn đề nào. Để có thể chốt sale thành công với nhóm đối tượng này, hãy luôn có thái độ chân thành và tận tâm nhất đối với họ. Môi giới hãy chủ động đưa ra những ý kiến theo chiều tích cực và lợi ích họ nhận được sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn.
Ngoài ra, khi phục vụ nhóm đối tượng này, bạn hãy nắm rõ hoạt động của các công ty trong môi giới BĐS hay các môi giới viên tự do đang là đối thủ của mình, nhằm đưa ra những mặt hạn chế của họ để khách hàng không còn lăn tăn mà tìm đến sự tư vấn khác.
NO6: Cách xử trí của môi giới bđs khi gặp các khách hàng hào nhoáng
Đây là nhóm khách hàng yêu thích sự khen ngợi và luôn muốn người khác nhìn mình với con mắt vô cùng ngưỡng mộ. Cách xử lý với nhóm này cũng không hề quá phức tạp, môi giới hãy tỏ ra khâm phục ngưỡng mộ và đặt lên họ những kỳ vọng để họ cảm thấy mình đang được ủng hộ.
Họ sẽ dễ dàng có được một tâm lý để cố gắng để đạt được những kỳ vọng từ bạn dù có thể căn hộ đó có giá hơi cao so với khả năng của họ đang nhắm tới. Tất nhiên những lời khen ngợi mà môi giới dành cho nhóm khách hàng này cũng nên có chừng mực và hợp lý, để có được sự tin tưởng nhất từ họ thì mới đạt hiệu quả.
NO7: Nhóm khách hàng khó tính – Thử thách lớn nhất cho các môi giới mới vào nghề
Sale nào cũng sợ khi gặp nhóm khách hàng này, nhất là đối với những sale BĐS mới vào nghề. Điểm đầu tiên khi muốn phục vụ nhóm khách này, bạn phải là người luôn luôn đúng giờ, có lập trường và tư duy rõ ràng. Hãy luôn chú ý hình ảnh tươm tất, gọn gàng khi đi gặp khách hàng để họ nhận biết rằng bạn tôn trọng họ. Nhóm khách này rất hay chú ý tới những chi tiết nhỏ nhặt chính vì vậy hãy cố gắng giữ gìn hình ảnh và lời nói để không làm phật ý của họ.
Ngoài ra, những khách hàng khó tính rất ghét bị lừa dối, vậy nên các sale BĐS hãy luôn giữ chữ tín khi phục vụ họ. Dù khó khăn, những cách sale hay luôn cố gắng làm hài lòng và tạo được mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này bởi vì nhóm này lại có tỷ lệ hợp tác ổn định hơn so với các nhóm khác.
NO8: Nhóm khách hàng hiện đại – Cách để hạ gục nhanh – Tiêu diệt gọn.
Nhóm khách hàng trẻ tuổi với tính cách hiện đại, họ không ưa sự dài dòng, chậm rãi mà luôn thích sự nhanh-gọn-nhẹ nhàng. Khi họ thích họ sẽ quyết định mua ngay mà không cần bạn tư vấn nhiều. Khi gặp nhóm khách này, các sale BĐS hãy giới thiệu tới cho họ căn hộ phù hợp nhất mà bạn đang có, đừng đưa họ một list các danh sách dài dòng bởi sẽ làm mất thời gian của họ.
Khi tư vấn viên hãy cố gắng trình bày ngắn gọn, xúc tích và chỉ đề cập đến những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm. Khi đáp ứng được đúng nhu cầu và làm hài lòng nhóm này, bạn sẽ có được hợp đồng nhanh tới không ngờ.
Nhóm khách hàng theo phong cách hiện đại
Lời kết
Trên đây là Bí kíp “hạ gục” khách hàng cho nhân viên BĐS. Mà Golden Land muốn gửi tới bạn, ngoài ra còn các cách nắm bắt tâm lý nhóm khách hàng cơ bản mà mỗi sale BĐS đều nên cần nắm vững. Golden Lands chúc bạn sẽ trở thành một chuyên viên môi giới bất động sản tài năng!
